Crea Valor en Lugar de Reclamarlo
Negociar no es un pulso para ver quién presiona más. No es un juego de ajedrez donde uno gana y el otro pierde.
Negociar no es un pulso para ver quién presiona más. No es un juego de ajedrez donde uno gana y el otro pierde. Al menos, no debería serlo…
Recientemente, un amigo me contó que estaba intentando renegociar con su proveedor…
Eso es crear valor: no tomar un trozo más grande del pastel, sino hacer el pastel más grande para todos.
Ejemplos de Cómo Crear Valor
Situaciones reales e hipotéticas para cambiar de mentalidad de “reclamar” a “crear”.
Negociación Laboral
Transforma las discusiones salariales en conversaciones sobre desarrollo profesional.
Acuerdos B2B
Crea asociaciones estratégicas que desbloqueen nuevas oportunidades para ambas partes.
Negociaciones con Proveedores
Transforma discusiones de reducción de costos en colaboraciones que mejoren calidad y eficiencia.
El Cambio de Mentalidad: De Suma Cero a Ganar-Ganar
- Mentalidad de reclamar: “¿Cómo puedo obtener el máximo de este trato?”
- Mentalidad de crear: “¿Cómo podemos ambos obtener más de lo que pensamos?”
- Enfoque tradicional: dividir recursos existentes
- Creación de valor: expandir el valor total disponible
Estrategias Clave para Crear Valor
- Escucha intereses subyacentes.
- Comparte información estratégicamente.
- Piensa más allá de lo obvio.
- Haz preguntas de “¿Qué tal si…?”
- Busca fortalezas complementarias.
Establecer Confianza: La Base
La confianza no se regala, se gana. Sin ella, no hay acuerdo real. Sigue estos pasos:
1. Entiende a la otra parte
Comprende sus motivos e intereses reales.
2. Construye Rapport
Encuentra puntos en común y genera empatía.
3. Enfócate en el Cliente
Haz que su necesidad sea el centro de la conversación.
4. Ten Confianza
Muestra seguridad genuina, no arrogancia.
5. Escucha
Escucha para entender, no para responder.
Compartir Datos: La Transparencia como Herramienta
Compartir información relevante construye confianza y elimina objeciones.
- Construye credibilidad
- Permite decisiones informadas
- Abre puerta a reciprocidad
Cuestionar Suposiciones: Rompe Límites Mentales
No aceptes lo que siempre se ha hecho igual; pregunta “¿Qué pasaría si…?” y descubre opciones ocultas.
Agregar Temas e Intercambiar Concesiones
Agrupa temas para ampliar opciones: precio, plazos, garantías, servicios.
Presentar la Solución
Reciprocidad • Autoridad • Consistencia • Escasez • Simpatía • Consenso
Usa estos principios de persuasión para hacer que digan “sí”.
Modelo BAF: Beneficio, Ventaja, Característica
Presenta tus propuestas en orden de impacto: primero el beneficio, luego la ventaja y finalmente la característica que lo respalda.