Crea Valor en Lugar de Reclamarlo
Negociar no es un pulso para ver quién presiona más. No es un juego de ajedrez donde uno gana y el otro pierde.
Negociar no es un pulso para ver quién presiona más. No es un juego de ajedrez donde uno gana y el otro pierde. Al menos, no debería serlo. Cuando entras en una conversación pensando solo en lo que puedes obtener, pierdes la oportunidad de construir algo que quizá ni siquiera habías imaginado.
Recientemente, un amigo me contó que estaba intentando renegociar con su proveedor. Entró con la idea de recortar costos, afeitar unos euros aquí y allá. Pero durante la conversación, se dieron cuenta de que podían ajustar plazos, compartir recursos e incluso colaborar en un nuevo proyecto que abrió otro mercado. Ninguno lo había planeado, pero en lugar de quedarse en «yo tomo, tú pierdes», optaron por «¿Y si…?».
Eso es crear valor. No se trata de tomar un trozo más grande del pastel, sino de hacer el pastel más grande para todos. A veces es tan simple como escuchar realmente lo que la otra parte necesita y detenerte de pensar que tu objetivo es «ganar» a su costa. No siempre es fácil. Hay días en que la presión, los plazos o el orgullo nos empujan a cerrar rápido y tomar lo nuestro. Pero si te permites explorar, incluso cuando parece que no hay espacio, descubrirás soluciones que no estaban sobre la mesa… y que solo aparecen cuando dejas de ver la negociación como una batalla.
Ejemplos de Cómo Crear Valor en una Negociación
A continuación encontrarás algunas situaciones reales e hipotéticas que muestran cómo cambiar de una mentalidad de «reclamar» a una de «crear». Comenzaremos con casos simples para captar la idea fácilmente, y luego pasaremos a ejemplos más complejos que demuestran el verdadero impacto de este enfoque.
Negociación Laboral
Transforma las discusiones salariales en conversaciones integrales sobre desarrollo profesional que beneficien tanto al empleado como al empleador.
Acuerdos B2B
Ve más allá de las negociaciones de precios para crear asociaciones estratégicas que desbloqueen nuevas oportunidades para ambas empresas.
Negociaciones con Proveedores
Transforma las discusiones de reducción de costos en asociaciones colaborativas que mejoren la calidad y eficiencia para todos.
Conflictos Organizacionales Internos
Convierte disputas departamentales en oportunidades para colaboración multifuncional y mejora organizacional.
Reconocimiento por Logros
Convierte solicitudes de reconocimiento en sistemas integrales de mejora de desempeño que beneficien a todo el equipo.
El Cambio de Mentalidad: De Suma Cero a Ganar-Ganar
La diferencia fundamental entre reclamar y crear valor está en tu enfoque:
- Mentalidad de reclamar: «¿Cómo puedo obtener el máximo de este trato?»
- Mentalidad de crear: «¿Cómo podemos ambos obtener más de lo que inicialmente pensamos posible?»
- Enfoque tradicional: Enfocado en dividir recursos existentes
- Enfoque de creación de valor: Enfocado en expandir el valor total disponible
Este cambio requiere paciencia, curiosidad y la voluntad de explorar posibilidades más allá de tu posición inicial.
Estrategias Clave para Crear Valor
- Escucha intereses subyacentes: ¿Qué necesita realmente la otra parte, más allá de lo que está pidiendo?
- Comparte información estratégicamente: Revela tus prioridades para ayudar a identificar oportunidades de intercambio
- Piensa más allá de lo obvio: Considera tiempos, términos de pago, oportunidades futuras y beneficios no monetarios
- Haz preguntas de «¿Qué tal si…?»: Explora alternativas creativas que no estaban inicialmente sobre la mesa
- Busca fortalezas complementarias: ¿Cómo pueden tus capacidades mejorar las suyas y viceversa?
- Considera la relación a largo plazo: La negociación de hoy suele ser la base para colaboraciones futuras
Barreras Comunes a la Creación de Valor
Varios factores pueden impedir que los negociadores creen valor:
- Presión de tiempo: Apresurarse a cerrar tratos impide explorar soluciones creativas
- Mentalidad competitiva: Ver la negociación como una batalla en lugar de una colaboración
- Compartir información limitada: Mantener las cartas demasiado cerca del pecho
- Pensamiento de pastel fijo: Asumir que los recursos son limitados y no se pueden expandir
- Experiencias pasadas: Dejar que negociaciones negativas previas influyan en tu enfoque
- Presión organizacional: Expectativas internas que priorizan ganancias a corto plazo
Reconocer estas barreras es el primer paso para superarlas y desbloquear oportunidades de creación de valor.
Los Efectos en Cadena de la Creación de Valor
Cuando creas valor con éxito en las negociaciones, los beneficios van mucho más allá del acuerdo inmediato:
- Relaciones más fuertes: Los socios tienen más probabilidades de colaborar nuevamente cuando ambas partes se benefician
- Reputación mejorada: Te vuelves conocido como alguien que encuentra soluciones creativas
- Oportunidades futuras: Las negociaciones que crean valor a menudo conducen a nuevos proyectos inesperados
- Aprendizaje organizacional: Tu enfoque puede inspirar a otros a adoptar estrategias similares
- Innovación en el mercado: Las negociaciones colaborativas pueden impulsar mejoras en toda la industria
Recuerda: el objetivo no es solo ganar esta negociación, sino construir una base para un éxito y colaboración continuos.
Cómo Empezar: Tu Próxima Negociación
¿Listo para aplicar la creación de valor en tu próxima negociación? Aquí tienes un marco práctico:
- Prepárate diferente: Investiga no solo tu posición, sino sus probables intereses y limitaciones
- Empieza con preguntas: Comienza entendiendo sus prioridades antes de presentar las tuyas
- Mapea las posibilidades: Enumera todas las áreas potenciales donde se podría crear o intercambiar valor
- Piensa en paquetes: Considera múltiples temas juntos en lugar de negociar punto por punto
- Sé paciente: La creación de valor lleva tiempo y múltiples rondas de discusión
- Documenta todo: Registra las ideas creativas que surjan durante la conversación
El cambio de reclamar a crear valor no es solo una táctica de negociación, es un enfoque fundamental para construir mejores relaciones comerciales y lograr un éxito sostenible.