Objetivo

• Llegar a la mesa con ventaja y minimizar sorpresas.

Conceptos clave

• BATNA (tu mejor alternativa), WATNA (peor alternativa), RP / Punto de reserva, ZOPA (zona de posible acuerdo).

Acciones prácticas

• Definir BATNA y probabilidad de ejecución.
• Fijar punto de reserva (numérico/condicional).
• Estimar ZOPA (mín–máx) antes de la reunión.
• Checklist: historial, decisores, pain points y benchmarks.
• Lista de assets negociables, ranking de peticiones y MESOs (ofertas múltiples).

Mentalidad

• Pasar de suma cero a ganar‑ganar; buscar formas de ampliar el valor disponible.

Estrategias

• Escuchar intereses subyacentes (no confundir con posiciones).
• Compartir información estratégica de forma selectiva para desbloquear opciones.
• Agregar temas (plazos, garantías, formación, visibilidad) para intercambiar concesiones.
• Proponer MESOs y joint assets para crear valor conjunto.

Barreras y resultado

• Barreras: presión de tiempo, mentalidad competitiva, poca transparencia.
• Resultado: relaciones más fuertes, reputación y oportunidades futuras.

Objetivo

• Traducir la negociación en términos concretos y ejecutables que beneficien a tu posición.

Tácticas

• Decidir estrategia de anclaje (ofrecer primero o esperar).
• Usar datos claros: benchmarks, casos y escenarios (mejor/esperado/peor).
• Diseñar escalera de concesiones condicionadas (si das X, pide Y).
• Usar MESOs para presentar opciones y preservar valor.

Cierre y errores comunes

• Recapitulación, confirmación explícita y envío de resumen en 24 horas.
• Errores: ceder sin contrapartida, anclar sin justificar, no documentar.

Objetivo y señales

• Transformar la intención en acción (firma / pago / hitos).
• Señales: lenguaje inclusivo, preguntas operativas, peticiones de próximos pasos.

Herramientas

• Definir plazos y hitos con responsables y criterios de aceptación.
• Señalizar límites (no negociables) ofreciendo alternativas en otras dimensiones.
• Método DART ante un “no”: Dive, Explore, Review, Try.
• Formalizar: enviar resumen escrito con hitos, responsables, fechas y borrador de contrato.

Objetivo

• Aprender y mejorar continuamente; asegurar cumplimiento de lo acordado.

Pasos

• Autoevaluación: separar hechos de interpretaciones.
• Benchmarking: actualizar rangos, concesiones efectivas y tiempo de cierre → implementación.
• Métricas: ACV/TCV, margen neto tras concesiones, TTM, % acuerdos con cláusulas protectoras, tasa de cumplimiento.
• Entregar resumen post‑negociación al equipo y actualizar fichas de cliente/tácticas.

• Transformational: negocian desde la visión; llevar roadmap y métricas de impacto.
• Pace Setter: exigen velocidad; llevar plan por semanas y entregables claros.
• Laissez‑Faire: valoran autonomía; preferir KPIs y gobernanza no intrusiva.
• Coaching: buscan desarrollo; incluir formación y transferencia de know‑how.
• Authoritative: desean decisiones claras; presentar 3 opciones y recomendación.
• Charismatic: negocian con propósito; ofrecer visibilidad / co‑branding.
• Service (liderazgo servidor): priorizan impacto humano; proponer formación y gobernanza compartida.

Perfiles

• Driver: directo, orientado a resultados. Ir al grano; opciones claras; beneficios medibles.
• Expressive: comunicativo y creativo. Conectar emocionalmente; usar historias y participación.
• Amiable: relacional y cooperativo. Construir confianza; evitar presión; ofrecer testimonios y soporte.
• Analytical: detallista y lógico. Preparar datos, informes y tiempo para revisar; garantías claras.

Cómo identificar y adaptar

• Observar ritmo de habla, tipo de preguntas, lenguaje corporal y enfoque de la conversación.
• Preparar versiones de la oferta adaptadas a cada estilo y practicar espejo lingüístico.