Intereses vs Posición en Negociaciones — Escenario 4 — Selección de Proveedor entre Compras e IT
Ejemplo práctico sobre cómo separar posición e interés en un conflicto entre Compras e IT por selección de proveedor, para alinear criterios técnicos y financieros.
Cuando Compras evalúa solo precio y IT no participa en el scoring, la decisión puede ser técnicamente inviable. Separar posición e interés permite rediseñar el RFP con criterios ponderados que alineen ambas áreas.
A continuación: contexto, objetivos, blocker, extracción de posiciones/intereses y opciones prácticas para avanzar.
Escenario 4 — Selección de Proveedor entre Compras e IT
Conflicto: Compras tiene dos ofertas — una barata con soporte limitado y otra cara con integración profunda. IT prefiere la segunda; Compras quiere ahorrar.
Contexto
Compras tiene dos ofertas: una barata con soporte limitado y otra cara con integración profunda. IT prefiere la segunda; Compras quiere ahorrar.
Objetivos
Compras: reducir coste total de propiedad. IT: minimizar riesgo de downtime e integración.
Blocker
Falta de input técnico en la evaluación formal (RFP mal diseñado). Compras evalúa solo precio; IT queda fuera del scoring.
Detalle del escenario y recuerdo práctico
Nota práctica: En selección de proveedores, elegir solo por precio suele generar costes ocultos (soporte, integración, downtime). Incluir criterios técnicos y TCO en el RFP evita decisiones técnicamente inviables.
- Contexto resumido: Dos ofertas: una económica con soporte limitado, otra cara con integración profunda.
- Riesgo para Compras: elegir una solución técnicamente inviable puede generar costes operativos y reputacionales.
- Riesgo para IT: soportar una solución con poca integración o soporte puede generar downtime y sobrecosto operativo.
Intereses y posiciones
Compras
Posición: Seleccionar la oferta más barata.
Intereses: Reducir gasto y cumplir objetivos de ahorro/contratos.
IT
Posición: Seleccionar el proveedor más caro con mejor integración y soporte.
Intereses: Reducir riesgo de fallos, asegurar integración efectiva y minimizar coste operativo a largo plazo.
Diferencia entre posición e interés en este caso
La posición es elegir la opción A o B. El interés es minimizar costo total y riesgo operativos.
Al distinguirlos, se puede rediseñar el RFP para incluir criterios técnicos, total cost of ownership (TCO) y ponderaciones que alineen ambos intereses.
- Ejemplos de soluciones basadas en intereses (no solo en posiciones):
- Revisar y rediseñar el RFP: incluir criterios técnicos (uptime, SLA, integración, soporte) y ponderarlos junto al precio.
- Calcular TCO (Total Cost of Ownership): incluir costes de implementación, soporte, mantenimiento y riesgo de downtime.
- Crear comité evaluador mixto: Compras + IT + Legal para asegurar criterios técnicos y financieros.
- Definir scoring ponderado: ejemplo: 40% precio, 30% integración, 20% SLA, 10% soporte.
- Proponer modelo híbrido: evaluar si se puede contratar la solución barata con soporte adicional externo.
- Acción práctica inmediata: Reunir en 48–72h un RFC con:
- Revisión del RFP actual y propuesta de nuevos criterios técnicos y ponderaciones.
- Estimación de TCO para ambas ofertas (precio + coste operativo + riesgo).
- Propuesta de comité evaluador mixto (Compras + IT + Legal).
- Scoring ponderado propuesto (ej.: 40% precio, 30% integración, 20% SLA, 10% soporte).
- Recomendación final basada en scoring y TCO, no solo en precio.
Recomendaciones rápidas
- Separar siempre posición e interés: pedir a cada parte que resuma su interés en una frase clara.
- Evitar decisiones solo por precio: incluir criterios técnicos y TCO en el RFP.
- Crear comité evaluador mixto: asegurar que IT participe en el scoring.
- Definir scoring ponderado: balancear precio y riesgo técnico.
- Calcular TCO: incluir costes operativos y riesgos de downtime.
Si quieres, convierto esto en un borrador de RFP revisado o en una minuta con los puntos a firmar por Compras e IT antes de avanzar.