Negociación 1:1
Primera sesión intensiva para aprender a negociar con claridad, confianza y estrategia
🎯 Objetivo Principal
Ayudar al cliente a entender los fundamentos de una negociación efectiva, clarificar su caso real y salir con un guion y plan de negociación (intereses, opciones y concesiones) que pueda aplicar en una conversación concreta esta misma semana.
Objetivos Específicos:
- Marco: Diferenciar posiciones de intereses y ubicar su ZOPA y su BATNA/WATNA.
- Mapa: Identificar stakeholders, criterios objetivos y variables negociables.
- Estrategia: Diseñar 2-3 opciones creativas de acuerdo y un plan de concesiones.
- Comunicación: Practicar preguntas exploratorias, escucha y framing de propuestas.
- Confianza: Preparar un script de inicio, manejo de objeciones y cierre.
- Acción: Planificar la conversación real con métricas de éxito y próximos pasos.
📋 Materiales Necesarios
Alternativas y zona de posible acuerdo
Intereses, poder e influencia
Precio, plazos, alcance, garantías, etc.
Role-plays cronometrados
Contexto real del cliente
Exploratorias, de sondeo y cierre
⏰ Cronograma Detallado (60 minutos)
Check-in y Contexto
Alinear expectativas, caso real y objetivos de la sesión. Acotar el tipo de negociación (interna, cliente, proveedor, salario).
Calentamiento: Mini-Diagnóstico
Autoevaluar confianza, preparación, manejo de silencio y objeciones. Identificar 1-2 habilidades palanca.
Fundamentos Express
Repaso práctico: intereses vs. posiciones, BATNA/WATNA, ZOPA, criterios objetivos y anclas. Ejemplo breve aplicado al caso del cliente.
Diseño de Estrategia
Mapear stakeholders e intereses, variables negociables, criterios y concesiones. Generar 2-3 opciones de valor mutuo.
Role-play Ronda 1: Exploración
Practicar apertura, preguntas de sondeo y escucha. Coach como contraparte. Feedback con GROW + SBI.
Role-play Ronda 2: Propuesta y Objeciones
Practicar anclaje razonable, argumentación con criterios objetivos y manejo de 1-2 objeciones.
Debrief y Plan de Acción
Concretar guion, siguientes pasos y métricas de éxito para la conversación real de esta semana.
🎭 Roles y Responsabilidades
👨💼 Rol del Coach
- Facilitador: Crear seguridad psicológica y ritmo.
- Espejo: Señalar sesgos, lenguaje y señales no verbales.
- Arquitecto: Estructurar estrategia, opciones y concesiones.
- Sparring: Simular contraparte y estresar el guion.
- Accountability: Definir métricas y próximos contactos.
🎯 Rol del Cliente
- Explorador/a: Aportar datos del caso y objetivos reales.
- Diseñador/a: Elegir variables, criterios y límites.
- Practicante: Probar preguntas, silencios y propuestas.
- Observador/a: Registrar reacciones, anclas y señales.
- Tomador/a de decisiones: Comprometerse con un plan aplicable.
❓ Banco de Preguntas por Ronda
🔥 Calentamiento (Elige 1)
- «Si esta sesión fuera un éxito, ¿qué resultado concreto obtendrías en tu próxima negociación?»
- «¿Qué parte te resulta más difícil: explorar, proponer o cerrar?»
- «¿Qué haría que aceptaras un peor acuerdo del que deberías?»
- «¿Qué negociación real tienes en los próximos 7-10 días?»
🧠 Diagnóstico/Estrategia (Elige 2-3)
- «¿Qué interesa realmente a la otra parte y cómo lo sabes?»
- «¿Cuál es tu BATNA y el de la contraparte? ¿Cuán viable es?»
- «¿Qué criterios objetivos puedes usar para legitimar tu propuesta?»
- «¿Qué variables además de precio podrías negociar (plazos, servicio, garantías, alcance)?»
- «¿Qué concesión condicional ofrecerías y qué pedirías a cambio?»
🗣️ Exploración (Elige 2)
- «¿Qué tendría que pasar para que esto sea un sí fácil para ustedes?»
- «Si priorizamos [criterio], ¿qué flexibilidad hay en [otra variable]?»
- «¿Qué problema estarían resolviendo con este acuerdo a 6 meses?»
- «¿Quién más influye en la decisión y qué necesita ver?»
⚖️ Propuesta y Objeciones (Elige 2)
- «Basándonos en [criterio objetivo], propongo [X]. Si ajustamos [Y], puedo mover [Z].»
- «Si el precio es la barrera, ¿qué valor adicional sería significativo para ustedes?»
- «¿Qué condición haría aceptable esta alternativa para ti?»
- «Entiendo la objeción [X]. Si cubrimos [riesgo] con [mecanismo], ¿avanzamos?»
🚀 Cierre (Elige 2)
- «¿Qué quedaría pendiente para que este acuerdo funcione para ambos?»
- «Si acordamos [puntos], ¿podemos formalizar los próximos pasos hoy?»
- «¿Qué decisión te permitiría decir sí ahora mismo?»
- «Propongo un resumen por email con lo acordado y un timeline. ¿Te parece?»
🎭 Modos de Coaching del Coach
🤝 Empático (Calentamiento)
Comportamiento: Escucha activa, valida nervios, normaliza objeciones.
Lenguaje corporal: Abierto, pausado, silencios intencionales.
Objetivo: Confianza y foco.
🔍 Analítico (Estrategia)
Comportamiento: Descompone variables, evalúa BATNA/ZOPA, prioriza.
Lenguaje corporal: Preciso, esquemático, basado en datos.
Objetivo: Claridad y plan.
👔 Directivo-Pragmático (Role-play)
Comportamiento: Marca ritmo, simula presión, pide concreción.
Lenguaje corporal: Decidido, orientado a acuerdos.
Objetivo: Guion ejecutable.
🔥 Retador (Cierre)
Comportamiento: Eleva estándar, anticipa escenarios difíciles.
Lenguaje corporal: Claro, respetuoso, firme.
Objetivo: Preparación robusta y compromisos.
📊 Framework de Feedback y Progreso
🎯 GROW + SBI (2-3 min por bloque)
Usar tras cada role-play para afinar estrategia, lenguaje y timing.
1. Goal (15-30 seg)
«¿Cuál es el objetivo específico de esta parte (explorar intereses / legitimar propuesta / cerrar)?»
2. Reality + SBI (45-60 seg)
«Situación: ante la objeción de precio… Comportamiento: bajaste la propuesta sin pedir nada… Impacto: perdiste margen y ancla.»
3. Options (45 seg)
«¿Qué alternativas ves? (criterio objetivo, paquete, concesión condicional, silencio)»
4. Will/Way Forward (45 seg)
«¿Qué harás distinto, cuándo y cómo lo medirás (p. ej., pedir algo a cambio ante cada concesión)?»
✨ Indicadores a Observar
- Marco: Habla de intereses y criterios, no solo posiciones.
- Ritmo: Usa pausas, no rellena silencios compulsivamente.
- Propuesta: Paquetes con valor mutuo y ancla razonable.
- Concesiones: Condicionales y escalonadas, nunca gratis.
- Manejo de objeciones: Escucha, valida, reencuadra y pide.
- Cierre: Resume acuerdos y define próximos pasos claros.
📝 Scripts y Frases Clave
🎬 Apertura
«Para alinear expectativas, me gustaría entender sus prioridades clave y los criterios con los que evaluarán opciones. ¿Qué sería un resultado exitoso para ustedes?»
🔎 Exploración
«Para mí es importante que esto funcione para ambos. ¿Qué problema principal quieren resolver con este acuerdo y qué restricciones tenemos?»
🎯 Propuesta con criterios
«Basándonos en [referente/benchmark] y para garantizar [criterio], propongo [opción A]. Si priorizamos [variable], puedo ajustar [otra] a cambio de [concesión recíproca].»