Preguntas cerradas vs abiertas: pregunta para entender
No siempre buscamos una respuesta; a veces buscamos la conversación que la hace aparecer.
There are questions that lead to a yes or no and that’s it. It ends there. No story, no depth, not even a “why?”. But when someone throws you an open-ended question, the kind that makes you pause and think, the whole game changes. You’re no longer just picking between options. You’re building something. An idea, an explanation, a memory… even a feeling you didn’t know was sitting right there. And that, simple as it sounds, makes all the difference.
It happened to me not long ago, during a conversation with someone who, instead of asking if I liked my job, asked: “What frustrates you most in your day-to-day?” And wow — that hit differently. I hadn’t stopped to think of it that way. I didn’t just respond, I figured things out about myself that I hadn’t really noticed. Open questions have this weird power to make you look inward… even when you’d rather not.
Sure, they’re not always comfortable. Or quick. Or easy to process. But they don’t have to be. Because there’s discovery in discomfort, too. And a good question — one that keeps buzzing in your head long after the conversation ends — is worth way more than a dozen ready-made answers. In the end, I believe — or at least I like to believe — that asking well is really a form of listening better.
Casos prácticos: del sí/no al contexto útil
Nueve situaciones reales donde abrir la pregunta cambia la conversación y el resultado.
Negociación con cliente
Pasa de “¿sí o no?” a “¿qué tendría que pasar para que sea un sí?”
Entrevistas laborales
Pregunta por historias concretas para ver cómo actúa alguien.
Conflictos con clientes
Primero entiende el problema; después propone soluciones.
Negociación de alquiler
Abre opciones: fechas, precio, mejoras, garantías.
Subida salarial
Pide contexto: impacto, comparativas y expectativas.
Negociación con proveedor
Explora plazos, volúmenes, alternativas y escalados.
Investigación de mercado
Deja hablar al usuario para descubrir matices ocultos.
Coaching / mentoring
Buen espejo: preguntas que ayudan a pensar mejor.
Feedback de desempeño
Convierte el juicio en ideas y pasos claros.
Cuándo usar abiertas y cuándo cerradas (versión simple)
Usa preguntas abiertas para entender mejor. Son útiles al principio: te cuentan la historia, los motivos y lo que de verdad importa.
Usa preguntas cerradas para decidir o confirmar. Son útiles al final: ayudan a elegir, priorizar o poner fecha.
Un orden que funciona bien es: abrir para explorar, concretar con ejemplos y datos, y cerrar con una decisión.
Preguntas útiles (y por qué ayudan)
- “¿Qué tendría que ser cierto para que digas que sí?” Explicación: te cuenta condiciones reales; con eso puedes proponer algo que encaje.
- “Cuéntame un caso reciente.” Explicación: un ejemplo real evita suposiciones y muestra cómo pasó de verdad.
- “Si tuvieras que dar un único siguiente paso, ¿cuál sería?” Explicación: prioriza y reduce la parálisis por opciones.
- Deja tres segundos de silencio. Explicación: la gente suele añadir lo importante después de una pausa.
Guía rápida para una conversación clara
- Contexto: “¿Qué cambió desde la última vez?” Así sabes de dónde partes.
- Objetivo: “¿Qué resultado sería un 10/10 para ti?” Te da la meta.
- Obstáculos: “¿Qué se interpone ahora?” Identificas bloqueos reales.
- Opciones: “Dime 2-3 caminos posibles.” Generas alternativas sin alargar.
- Decisión: “¿Qué hacemos primero y cuándo?” Cierra con acción concreta.
Errores comunes (y cómo evitarlos)
- Hacer tres preguntas seguidas. Mejor: una pregunta, pausa, y escucha. Evita saturar.
- Preguntar “¿por qué?” muy pronto. Mejor: “¿Qué hizo que pasara?” Suena menos acusador y abre conversación.
- Quedarte en lo abstracto. Mejor: pide un ejemplo real y un dato sencillo (fecha, número, tiempo).